没有明确需求只询问价格，业务员如何报价能吸引客户，避免见光死

2023-06-29 14:52
来源：作者：笔走偏锋浏览量：次

前言

本文由拥有5000+客户对接经验的一线业务总监整理撰写而成，确保真正落地、务实，非纸上谈兵的理论。以下这样的场景，相信销售人员都很熟悉。

王总：“小张，这个产品（或服务）多少钱？”
小张：“王总，这个5000元”
王总：“哦，我考虑考虑”
小张：“好的，有需要随时联系我”
结果，十年过去了，王总也没有来找小张下单。

场景分析，王总（大部分客户）的主要矛盾是
购买物有所值的产品（或服务）。
即价值大于价格，而不是只关注价格。
本质是王总（大部分客户）都希望购买到他本人认为
性价比最高的产品（或服务）。
但王总的真实需求即价值和价格预算小张并没有沟通。
王总咨询或小张推荐的产品（或服务）不一定能解决王总的问题。
也没有对产品（或服务）的价值做具体的介绍。
价格也不一定符合王总的心理预期。
草草对接，草草报价。
最终实际预算3000元王总永远流失了。
努力工作但方法不对小张很郁闷。

所以，小张一定要拿到王总的明确需求才能报价，并且能够提供不同预算的解决方案。这样王总更容易选择性价比高的那一个，成交的几率就会大大增加。

1、客户为什么着急询问价格？有这样三个表面原因，三个根本原因。

客户着急询问价格通常有三个表面原因，分别是：
1.1【比价】快速确认价格合理性或在市场上比价。
1.2【担心贵】消费不起、价超所值、比别家贵。
1.3【非消费】对业务感兴趣、好奇、调查等非直接消费的目的。
也有三个根本原因，分别是：
1.4未建立信任（不熟悉不了解不放心）。
1.5自我意识强（客户强势，非A即B）。
1.6急性子（时间紧、无耐心）。

2、针对甲方不同的询价动机和客户性格脾气，乙方正确的应对策略。

所有报价策略的重点——先明确需求，再明确报价。不可未知需求，我方报价就底牌全出。

2.1【比价】的应对策略。

-2.1.1区间报价。

举例：“王总，由于我暂时还不清楚您的具体需求，但您又着急了解行情价格，所以我只能快速给你报一个大部分客户选购产品（或服务）的区间价格10-100元，准确地报价，还需要与王总您具体沟通需求后，才能负责任地整理好发给您。”

-2.1.2阶梯式报价。

举例：
“王总，由于我暂时还不清楚您的下单数量、采购预算等。咱们的产品（或服务）质量和价格比较实在和稳定，新老客户价格都差不多，不会有太大变化。不过王总第一次找过来，我们也非常珍惜，我可以先透露一下我们公司针对老客户的政策，一次采购满1000件8.8折，满2000件8.5折，满5000件....。（一次采购XXXX元产品，送XXXX元，或累计采购XXXX件/元产品，可升级为公司大客户，之前消费返回XXXX元，同时往后下单永久享受88折扣）

-2.1.3多档报价。

举例：“王总，由于你的业务需求暂不明确。我把大部分客户选择的三档产品（或服务）的报价发给您参考一下。
低端低档一般质量的产品/服务XX元，对应标准为......
中端中档优质质量的产品/服务XX元，对应标准为......
高端高档专业质量的产品/服务XX元，对应标准为......
长期合作客户可单独约定产品（或服务）的标准、价格、售后和对接流程等”

-2.1.4宽泛产品+多型号报价。

举例：“王总，你咨询的产品（或服务）需求太过宽泛，又怕您没有耐心与我沟通更多业务细节。所以我把这类产品客户选择较多的几个型号的价格发给您参考。选择30元 40元 50元这几个价格型号的客户较多，也有选择10元、60元、80元。王总您放心，只要与我沟通好需求，我一定给你推荐性价比最高的产品给您，支持试用，不满意原价退款”

【比价】应对策略总结，客户未明确需求之前，不给客户明确底价，也避免直接报价客户比价后流失。

2.2【担心贵】的应对策略。

-2.2.1消费不起——耐心问出预算，推荐合适产品（或服务）。

举例：“王总，您别担心。我们公司推出的都是大众化的产品（或服务），针对不同客户有不同的性价比产品（或服务），能说一下您的大概需求或大概预算吗？我这边可以按照对应的需求或预算，把产品（或服务）给您一次配齐。王总你看一下性价比后，决定是否下单合作就可以噢”

-2.2.2价超所值——塑造产品价值，引导客户认同价格。

举例：“王总，现在做企业确实不容易，我非常理解您想节省费用的心情。不过除了采购更便宜的产品（或服务）这一需求外，我们还要关注产品（或服务）的功能、质量、售后等。我们公司也期待能与王总您建立长期合作关系，所以我们也不会做一锤子买卖。今天这个产品（或服务）报价XXXX元，成本构成有研发、原料、生产、装配、安装技术指导、XX天免费试用包退包换、XX天售后无忧等服务。价格和我们的产品一样是真材实料的，包你采购安装后能提高生产效率、降低生产成本、设备故障率低不延误生产时机，如果选择了我们这个产品，能帮王总您安全生产更多的货，卖更多的货值。王总您认为这个前期的投入值得不？”

-2.2.3比别家贵——不比价格比其他优势，标新立异打动客户。

举例：“王总，货比三家确实是亘古不变的道理。不过要说价格，我们也在行业里做了十几年，肯定比王总您更了解市场的行情,我也不能否认市场上永远有更便宜的产品（或服务）。不过，我们也要考虑这几个重要的方面，避免王总您购买到便宜却不好用的产品（或服务）。

比如质量方面，产品的使用年限、质保售后等，合同里一定要写清楚。。
比如功能方面，王总要关注XX、XX、XX、XX这几个重要功能，以及近两年的新技术XX有没有运用上。
比如经验方面，王总要关注这个公司是否是个空壳公司，还是实实在在做了不少客户案例。
....
等
如果同行有其他厂家以上几个方面都比我们做得更好，价格反而比我们还实惠，那王总您选择同行我也是可以理解的。但我建议在签合同的过程中，要让他们跟我们一样，把这几个方面写进合同里，免得产生这样，那样的纠纷，让您钱花了反而更闹心。”

2.3【非消费】的应对策略。

简单回应，得体礼貌，快速结束话题即可，保住公司口碑，留下好印象。

2.4【未建立信任】的应对策略。

-2.4.1用企业实力赢得信任。

举例：“王总，我们公司专注XX产品（或服务）研发生产十余年，员工XX人，服务客户数千家.......这些在我们的官网/公号/企业工商公开信息都能查到，咱踏踏实实经营，实实在在宣传。希望王总您大概了解一下后，能成为我们长期合作伙伴”

-2.4.2用付款方式（含合同）赢得信任。

举例：“王总，我知道咱们第一次接触，第一次合作您肯定会不太放心一次下单太多，所以我建议您可以先少量下单一些，看看品质再决定是否加大订单。就算您信任我们，愿意首次下单10000件。首次合作我们也支持442(82/55)的付款模式，来确保您钱货无忧。当然不管数量多少，金额大小，我们公司都正常支持对公、合同、发票，让每个客户都放心合作。

-2.4.3用专业涵养（含解决方案）赢得信任。

举例：“王总，我先不急着介绍我们的公司和产品，我先理解下您的需求，您看对不对？王总的核心需求是采购一款能提高生产效率的设备，希望设备质保5年，有XX、XX、XX、XX、XX、这五个常用功能，有社保驻厂人员能调试安装指导使用，设备故障能在48小时内响应处理，大概预算不超过XX万元....，王总您看我理解的对不？还有什么要补充的不？

如果没有其他补充，我推荐一下我们公司的这款产品（或服务）差不多能满足王总的需求，并且还有这几个（卖点），给王总展示一下。

当然预算可能稍微高一点，不过产品质量和售后服务都可以写到合同中，确保王总本次合作物超所值，下单无忧。”

-2.4.4用真诚热情的服务态度赢得信任。

举例：“王总，很高兴为您对接和服务。您是今天（本月）第3个愿意支持我工作的客户。在当下内卷的销售环境下，不管最终我们有没有达成合作，我都非常感谢您对我的关注。

耽误您一点时间非常抱歉。我叫XXX，手机号1XXXXXXXX,XX省XX市人，在咱们这个城市工作已经有X年了，公司地址在XXX,我的工号是XXX。王总上面说了这么多，是为了方便您了解我这个人和随时能联系找到我，以及做事不满意可以随时到公司投诉我。

其他废话不多说，接下来我给您讲解一下我们的“产品（或服务）”。如果有什么讲解不清晰不到位的地方，您随时打断我就好。

......

王总，咱们充分了解产品（或服务）后，如果能解决您的问题，您再下单就好。如果不能解决，我们更换新的解决方案，或者改进我们的产品（或服务），直到您满意后，再去沟通签单的事宜。

王总您放心，为了不辜负您的关注和支持，我会在公司规则范围内，主动给王总申请符合条件的优惠活动。期待我们能长期友好合作，遇到任何问题，call我，找我都行。

2.5【自我意识强】的应对策略。

-2.5.1适当满足强势客户的优越感

-2.5.2用专业领域知识降维打击

-2.5.3明确和坚持原则底线，不卑不亢

-2.5.4请求身份地位相当的领导协助

举例：“（-适当满足强势客户的优越感）王总您能把公司经营的这么好，也算是行业领军人物。所以您的任何意见和诉求，我们都很重视。因为我从业经验有限，对接服务（业务流程、报价体系、付款方式等）可能让您不满意，也麻烦您多批评多指导，勉励我进步。我会努力改正我作为业务人员素养的不足。如果遇到我无法做主决定的问题，我会马上去向上级领导请示，然后答复您，尽量少浪费您的宝贵时间，更快速高效地解决您的问题。

（-用专业领域知识降维打击）王总，你的需求很明确，问题也很重要和关键，不愧是多年征战沙场。不过公司的经营管理我不擅长，但针对这个产品（或服务）您说的几个问题，我多年对接积累了一些（行业痛点、解决方案、功能介绍、产品特色、售后服务）等，我给你详细讲解（展示/补充）一下，您再做决定，您看可以吗？

（-明确和坚持原则底线，不卑不亢）王总不好意思，您也知道我只是一个公司的小卒子。我非常感谢王总给的合作机会，但是公司的（业务流程、报价体系、付款方式等），已经运转了多年，合作了很多客户，我人微言轻，实在无法做主去改变调整，要不财务对不上账，领导批评我，工作就可能保不住了。

如果王总你需求量较大（或必须坚持某方案），我非常重视您的需求！希望与您达成合作！麻烦您稍等，我马上去请示一下领导，然后答复您。”

（跑去请求上级领导协助中...）

（-请求身份地位相当的领导协助）王总您好，我是XX部门的总经理XXX，很高兴您能关注到我们公司的产品（或服务）。小张是我们公司非常努力的一个好同事，他说已经与王总进行了充分大量的沟通，目前存在XXX.XXXX.XXX这几个分歧，不知道怎么解决，所以喊我过来继续为王总服务和解决。

我既不能辜负王总对我们的信任，也不能辜负努力工作，希望谈成合作的小张。本着长期友好合作的原则，我决定在原有的优惠/解决方案基础上，（增加一个什么调整）。王总，咱们各退一步。
不管是为你服务的小张，还是我们的产品（或服务），你任何不满意的时候，可以随时联系我进行反馈或投诉，我的电话是1XXXXX。

王总，真心希望我们能长期合作愉快，也祝您的企业能蒸蒸日上！

2.6【急性子】的应对策略。

-2.6.1语音电话沟通

-2.6.2总结精准需求

-2.6.3简洁解决方案

-2.6.4清晰报价表单

-2.6.5便捷下单方式

举例：
王总：这个业务能不能做？这个产品（服务）多少钱，直接报价？这个着急能不能按时交付？（潜台词X分钟内不回复或者回复不满意
马上找别家）
小张：（-语音电话沟通）王总，业务细节较多，您也比较急，您看我用语音或者电话与您沟通可以不？
王总：1XX 打过来吧。
小张：（-总结精准需求）王总，您本次的需求是XX规格，XX数量，XX周期内交付，您确认一下看我理解的对不。
王总：对，赶紧看看能不能做。
小张：（-简洁解决方案），王总，您看看我们这个（产品、套餐、活动、业务描述，手边有大量现成的方案模板、话术、产品详情、活动海报，选择客户需要的发给客户）能满足您的业务需求吧。
王总：差不多，直接报价就行。
小张：（-清晰报价表单，参考上面【比价】【担心贵】等策略）王总，为了节省您的时间，我就直接把业务清单和本月活动后的总价发给你。
王总：就这了，赶紧安排发货，急用。我马上要去开会。
小张：（-便捷下单方式）王总，这是包括微、付宝、银行卡、信用卡、对公账户、电商平台等多个付款方式，您选择一个方便的付款方式就好，事后我开好发票给您。付款下单后，马上安排。
王总：支付成功。
小张：合作愉快！我马上去安排落实。

3、一上来就询价的客户一般有哪些类型？教你辨别常见三大类型

3.1直客/终端。区别于中介/渠道商/经销商。

一部分直客对业务成本报价了然于胸，自我意识强，只想快速确认乙方公司的业务报价合理性，后决定是否继续洽谈合作，或在市场上比价。另外一部分直客对乙方公司未建议信任，担心乙方公司报价高超出消费预算，如预算不足则不愿意浪费时间继续对接需求。

辨别方法：全程沟通自然，有对自己公司或自有品牌/产品等的自豪感，言谈举止会一定程度上顾忌甲方公司的形象，但也不会过分客气礼貌。也会有甲方的优越感，和乙方爱接单不接单的无所谓感。尽管未沟通更多细节需求，但对自己说的需求和甲方公司信息不会刻意遮遮掩掩。

3.2中介/渠道商。

区别于直客。渠道商往往市场经验丰富，自我意识强，一般为了快速市场比价，未确认乙方公司是报价合适的供应商之前，不愿意浪费更多时间沟通需求。

辨别方法：咨询业务描述准确，沟通快捷高效，有一种业内人士的资深气息，比起直客来说，优越感满满、客气礼貌更少。但对甲方公司或品牌/产品等甲方信息遮遮掩掩，一般不会轻易透漏。

3.3同行/好事者。

有经验的同行从业者会伪装成客户，调研价格后与自己做对比，好去调整自己的报价。新从业同行或者好事者对市场报价经验不足，也会调研学习。

同行辨别方法：同行一般喜欢伪装成直客来对接，但会心虚，让我方接待感觉甲方气势不足。可形容为“一个过分彬彬有礼的甲方”。另外更少展示虚假的甲方信息，甲方需求。更多地关注我方的业务流程、业务报价等细节。

好事者辨别方法：外行话较多，半天说不清需求，无明确的下单意向，无意义的聊天较多。比起正常客户来说，更有耐心和闲情逸致。

结语

本文章历时两个月撰写而成，基本上涵盖了“没有明确需求只询问价格”的所有客户情况，适用于大部分行业、产品或服务。希望对辛苦谈判的销售人员有所帮助，如果还有其他更多不按套路出牌的客户情况，欢迎在留言里继续补充，或者联系我们沟通交流。

本文来自偏锋网络部

没有明确需求只询问价格，业务员如何报价能吸引客户，避免见光死

前言

1、客户为什么着急询问价格？有这样三个表面原因，三个根本原因。

2、针对甲方不同的询价动机和客户性格脾气，乙方正确的应对策略。

2.1【比价】的应对策略。

-2.1.1区间报价。

-2.1.2阶梯式报价。

-2.1.3多档报价。

-2.1.4宽泛产品+多型号报价。

2.2【担心贵】的应对策略。

-2.2.1消费不起——耐心问出预算，推荐合适产品（或服务）。

-2.2.2价超所值——塑造产品价值，引导客户认同价格。

-2.2.3比别家贵——不比价格比其他优势，标新立异打动客户。

2.3【非消费】的应对策略。

2.4【未建立信任】的应对策略。

-2.4.1用企业实力赢得信任。

-2.4.2用付款方式（含合同）赢得信任。

-2.4.3用专业涵养（含解决方案）赢得信任。

-2.4.4用真诚热情的服务态度赢得信任。

2.5【自我意识强】的应对策略。

-2.5.1适当满足强势客户的优越感

-2.5.2用专业领域知识降维打击

-2.5.3明确和坚持原则底线，不卑不亢

-2.5.4请求身份地位相当的领导协助

2.6【急性子】的应对策略。

-2.6.1语音电话沟通

-2.6.2总结精准需求

-2.6.3简洁解决方案

-2.6.4清晰报价表单

-2.6.5便捷下单方式

3、一上来就询价的客户一般有哪些类型？教你辨别常见三大类型

3.1直客/终端。区别于中介/渠道商/经销商。

3.2中介/渠道商。

3.3同行/好事者。

结语

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没有明确需求只询问价格，业务员如何报价能吸引客户，避免见光死

前言

1、 客户为什么着急询问价格？有这样三个表面原因，三个根本原因。

2、针对甲方不同的询价动机和客户性格脾气，乙方正确的应对策略。

2.1【比价】的应对策略。

-2.1.1区间报价。

-2.1.2阶梯式报价。

-2.1.3多档报价。

-2.1.4宽泛产品+多型号报价。

2.2【担心贵】的应对策略。

-2.2.1消费不起——耐心问出预算，推荐合适产品（或服务）。

-2.2.2价超所值——塑造产品价值，引导客户认同价格。

-2.2.3比别家贵——不比价格比其他优势，标新立异打动客户。

2.3【非消费】的应对策略。

2.4【未建立信任】的应对策略。

-2.4.1用企业实力赢得信任。

-2.4.2用付款方式（含合同）赢得信任。

-2.4.3用专业涵养（含解决方案）赢得信任。

-2.4.4用真诚热情的服务态度赢得信任。

2.5【自我意识强】的应对策略。

-2.5.1适当满足强势客户的优越感

-2.5.2用专业领域知识降维打击

-2.5.3明确和坚持原则底线，不卑不亢

-2.5.4请求身份地位相当的领导协助

2.6【急性子】的应对策略。

-2.6.1语音电话沟通

-2.6.2总结精准需求

-2.6.3简洁解决方案

-2.6.4清晰报价表单

-2.6.5便捷下单方式

3、一上来就询价的客户一般有哪些类型？教你辨别常见三大类型

3.1直客/终端。区别于中介/渠道商/经销商。

3.2中介/渠道商。

3.3同行/好事者。

结语

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1、客户为什么着急询问价格？有这样三个表面原因，三个根本原因。